【洁丽雅集团】用友跨境电商案例

毛巾、家纺、纺织行业特点

行业利润率逐年下降，成本压力加大成为常态

主营业务利润率下降的原因：一是受原材料价格上涨等因素的影响引起产品销售成本上升。二是纺织品成品价格不断走低。成本上升与成品价格下降，这一升一降，对纺织业主营业务利润率的下降产生较大影响。

相关数据显示，2012年以来，我国纺织服装出口持续低迷，出口数量连续数月负增长。2012年1-10月，服装零售额、零售量的同比增速分别为14.2%、2.4%，较之于2011年的20.4%、4.9%下滑幅度明显，但内需市场仍将是纺织行业的首要支撑。

2013年几乎是行业效益触底之年，预计13年纺织服装出口仍与12年相似，波动不大。纺织原料价格大幅波动，劳动力、燃料动力等生产要素价格持续上涨，造成企业成本压力不断加大，且将成为行业运行中的常态。

产品周期短、季节性强

由于产品的季节性和在面料、色彩、款式、设计和其他配套方面的不断更新变化，一方面给企业带来无限的机会，另一方面也给企业带来风险和不稳定性，产品数量多，变更频繁迅速。

在需求方面，消费者需求档次划分日益清晰，尤以中低档需求为主转向以中档需求为主，部分消费者的需求档次明显提高，消费差距继续拉大。

销售网点多，销售渠道庞大复杂

服装行业的分销系统较庞大复杂，交易对象多，代理商、专卖店、店中店等多种形式。这就对分销管理提出了很大的挑战，对销售数据的汇总、订单、物流、资金的管理、财务的结算等提出了较高的要求。

分销商对厂商的忠诚度低

这不仅仅是由于产品本身的易于替代的特性，更是季节性和时尚性的必然结果。所以分销商往往同时联系多个厂家为他们提供分销服务，调整产品线频率较高。

渠道冲突日益加剧

l 用户资源争夺情况恶化。

l 价格冲突日益激烈。

l 窜货问题严重。

亟需加强对分销商的服务

综合以上的特点，厂商在面对分销商时往往处于弱势，即使像联合利华这类拥有最强大品牌的公司也非常强调对分销商的服务。除了给他们留够合理的利润空间以外，还要提供信用，培训，营销，设备等等多方面的支持。其中很重要的一点就是上门送货的服务，包括缩短订单处理周期，提高准确率，同时降低送货的成本。为了能够提高对分销商的服务水平，厂家需要建立并维护一套复杂的分销系统。在分销系统的构成中，最关键的因素就是分销中心和业务规范的建立。

企业简介

洁丽雅集团始创于1986年，集团总部位于风景秀丽、人文荟萃、历史悠久的越国古都、西施故里、全国优秀旅游城市--浙江省诸暨市。

集团下辖九大职能中心，五大事业部，下属十六家独立法人企业，拥有浙江、湖北、新疆三大生产研发基地，员工6500多名，总资产逾30亿元。经过二十多年的艰苦创业，洁丽雅集团现已发展成为一家集纺纱、染整、织造、营销、物流于一体，以毛巾等家纺产品为核心产业，内衣内裤、袜子、家居用品、房地产开发等众多产业多元化发展的大型综合性集团公司。

在发展实践中，洁丽雅始终坚持实施品牌战略，坚持求实创新，以质量为保证，管理为基础，品牌为依托，走科技型规模化发展道路。洁丽雅先后通过了“ISO9001质量管理体系”、“ISO14001环境管理体系”认证，“OTS-100国际优质认证”，是中国毛巾行业较早获得“中国驰名商标”的企业，也是较早获得“中国名牌产品”、“中国环境标志产品”等国家荣誉的企业，是目前“中国家纺毛巾产业科研基地”所在地。“洁丽雅毛巾”连续六年获“全国市场同类产品销量领先”，被中国国家游泳队选为专用产品。“洁丽雅”连续六次荣膺“中国500价值品牌”，并入选“亚洲品牌500强”， 是中国毛巾行业品牌价值较高的企业。

如今，面对新的全球化竞争态势，洁丽雅将继续大力实施品牌发展战略和科技创新战略，认真落实科学发展观，大力发展品牌经济和节能环保型经济，肩负“生活就要洁•丽•雅”的品牌使命，实现“打造百年经典企业，勇攀世界品牌巅峰”的宏伟愿景。

组织架构

管理特色

洁丽雅股份正致力于“333”工程：用3年的时间(到2014年底)，完成3项关键任务，实现3个目标。

3项关键任务：

l 主要经营指标（如资金、库存周转率，交货周期等）得到明显改善；

l 对供销一体化的关键业务流程实现全方位、全过程、全天候的动态管控；

l 以准确、及时、有效、完整的业务数据为基础，来支撑公司重大经营决策的质量和效率。

3个目标是：业务透明化（洁）、管理精细化（丽）、决策数字化（雅）

为满足公司高速发展的要求，迫切需要引入信息化战略合作伙伴，建立一套符合洁丽雅集团行业特点的集团化、国际化的信息系统。其中负责推进经销商和渠道管理的电子销售系统，是集团信息化战略的重要组成部分。

目前在经销商和渠道管理方面，主要面临三个方面的问题：

l 庞大经销商网络的管理：洁丽雅有覆盖全国的销售网络，目前集团有1400多家经销商， 占全部销售的90%以上。如何对经销商网络实现电子化管理，是洁丽雅集团迫切需求解决的问题。

l 订单流程需要打通：洁丽雅集团希望通过电子商务系统，把经销商产品选购，下订单，与ERP集成，发货，对账查询的整个交易过程实现了电子化，为后续洁丽雅集团进一步的市场拓展和渠道扁平化奠定基础。

l 需要建立以经销商为核心的服务体系：洁丽雅集团希望通过电子商务平台，更好的服务经销商，让经销商快速查询目前热销产品及价格，查询订单执行状态和发货信息，对账信息等，落实以客户为中心的经营模式。

企业信息化目标

构建一个高效、易用、与ERP能够紧密集成的渠道销售业务管理平台，解决洁丽雅集团当前在供应链协同、经销商网络管理、经销商服务等环节上存在的问题，实现经销商在线提交订单，订单状态查询，提升企业整体供应链的运作效率，从而全面提升企业的整体信息化管理水平。

l 建立管理企业电子销售业务的电子销售后台，实现预订单处理、商品管理、分类管理、经销商管理、信用管理等电子销售功能与ERP系统进行无缝集成；

l 通过B2B电子销售平台，扩大商务处理能力，支撑企业实现渠道扁平化管理，减少各级渠道间的中间环节；

l 实现企业对渠道订单的自动化管理；

l 实现企业销售管理人员由流程管理、费用控制，数据统计的销售职能向战略性的销售职能转变，以提高战略决策的正确性、经营决策的准确性、销售预测的可控性和业务管理的一致性；

l 开放一个外网门户给经销商，实现经销商在线提交订单。经销商可通过经销商门户进行交易、查询信息、浏览公告、销售协同等活动。

应用部署

整体应用价值

该系统完全满足了洁丽雅集团的渠道销售业务需要，实现了渠道销售过程全面电子化，涵盖了在线交易、渠道管理、经销商管理等渠道管控的各个方面，并与企业ERP系统无缝对接，有效提高了销售业务协作效率。

企业分销渠道结构优化

企业分销渠道通过层层分销实现产品的流通，导致终端客户产品价格过高，影响产品的销售；同时，企业在渠道建设和管理方面投入大量的人力、物力，这些成本都将转移到产品的成本中，使企业的运营成不居高不下，销售利润始终无法提高。

传统分销渠道，由于受到物流、资金、人员等因素的制约，企业很难做到直接面对零售终端，通过电子销售平台的建设，零售终端、各级经销商都能在统一的平台上开展分销业务，使得企业更加贴近零售终端，减少中间环节，实现渠道的扁平化。同时，企业可以准确掌握渠道信息，快速响应渠道、制定区域差异化战略。

企业渠道协同实现共赢

通过电子销售的应用，把各区域、各层级的渠道经销商纳入企业管理范畴，实现企业、渠道信息共享，企业为经销商提供及时、准确的营销指导，经销商及时反馈市场变化，使企业在制定战略计划、促销计划、推广计划以及销售预测方面能够更加准确，减少“牛鞭”效应的影响，而经销商能够准确获得产品库存、出货以及信用额度、预付款、发票等信息，可以按照自身财务状况进行营销活动，降低市场风险。

企业渠道管理自动化

企业传统渠道运营模式，势必导致大量的渠道业务通过手工处理完成，使得营销人员需要处理大量的事务性工作，无法把工作重心转移到对渠道的管理和分析上。企业需要通过与经销商的协同来实现渠道业务的自动化管理，从而使营销人员着眼于销售分析、区域监控、风险管控、业绩评估的销售管理职能方面，理清渠道，提升管理效率。